仕事の打ち合わせでの雑談にて、これからのビジネスの大きなヒントをいただいた。
これからは「二世代ビジネス」が大きく伸びていくかもしれない。
例えば、
ターゲットとなる世代を2世代にわたらせることでマーケットを広げる。
世代を越えて仕事や娯楽を楽しむことにより、家族の大切さなども再認識できるのではないだろうか。
手がけているネットショップでの売上がここ数日で上がってきた。
デザインを大きく変更したわけでもなく、アクセス数も大幅に増加したわけではない。作業したことといえば、商品ページを「作りこんだ」こと。
それまでの商品ページはただ商品を陳列しているだけの情報量しかなかったが、キャッチコピーをつけ、イメージ画像を挿入し、お客さまの感想を掲載し、情報量を増やしたことで注文が一気に増えた。
ネットショップにおいて「きれいなデザイン」 がなされている方が良い。きれいにデザインされているネットショップは見ていて気持ちがいいし、使いやすく感じる。ただし、きれいなだけでは商品を購入する気にはならない。購入する商品を通じて得られるメリットがわからないと高いお金を払おうとは思わない。
きれいなデザインの上に、商品を届けたいターゲットに向けてメッセージを伝える必要がある。提供する製品やサービスを通じてお客さまが得られるメリットを明確にし、キャッチコピーやイメージ画像、実際に使用されたお客様からの感想を記載して伝え「自分も欲しい！」と思わせて、購入してもらうようにページを作りこまなければならない。
ネットショップ必要なのは「作りこみ」である。デザインはその作りこまれた情報をきちんと伝えるために必要な技術。技術だけあっても伝えるべきメッセージがなければ意味がない。また、伝えたいメッセージがきちんと示されていれば、お客さまは自分から受け取りに来る。
あなたがお客さまに伝えたいメッセージ、商品を通じて感じて欲しいことを明確にして欲しい。
『マーケティングは「嘘」を語れ!—顧客の心をつかむストーリーテリングの極意』を読みました。企業はお客さまに対して信じられるストーリーを語るべし、とつかみましたが斜め読みすると痛い目にあいそうなので、もう2、3回読み返しつつ、挑戦してみたいと思います。
この本はマーケティングを行なう人（マーケッター）だけでなく、ネットショップの店長さんにもぜひ読んでいただきたい本です。これからのネットショップのあり方、中小規模の店舗が生き残っていくための方向性を示していると思います。
アメリカの心理学者 アブラハム・マズローは、人間の欲求に関して「欲求段階説」を唱えました。人間の欲求は「生理的欲求」「安全の欲求」「社会的欲求」「自我の欲求」「自己実現の欲求」の５段階のピラミッドのようになっており、「生理的欲求」から始まってその段階の欲求が満たされると、１段階上の欲求を志すという説です。
「生理的欲求」とは生きていくために必要な食欲、睡眠欲などです。私たちが生活している社会において、この「生理的欲求」が欠乏することはほとんどないといえます。その次の段階の「安全の欲求」は自分の生命を守るための住居や服装、居住環境に対する欲求です。この要素もほとんどの人がそれぞれの家に住み、暮らしています。
私たちが毎日を生き、社会的生活を営むために必要な最低限のニーズは充分に満たされています。また、それ以上に快適な生活をおくるための製品やサービスが必要以上に溢れています。
人々の「ニーズ」が満たされている現代では、人々のより高い段階にある欲求「ウォンツ」を掘り起こし、そこに訴えかけて製品やサービスを提案しなければならない、ということが認知されています。
高い段階にある欲求、つまり「安全の欲求」以上の「社会的欲求」、「自我の欲求」、「自己実現の欲求」に訴えかけていくことです。
「安全の欲求」は安心して生活するための環境整備や不安の解消だけでなく、将来に対する不安の解消も含まれます。「凶悪犯罪が起きている」と示して防犯グッズを提供する、「将来の日本は大丈夫か？」と煽って保険を勧める、「このままでは命が危ない！」と言って健康関連商品を売る、などはわかりやすい例です。
その一段階上にあたる「社会的欲求」は「親和の欲求」や「愛情の欲求」とも言われます。生きていくために必要な欲求が満たされ、自分自身の安全が確保されると、他社とのかかわりあいを求め、良い関係を構築することを求めるようになります。家族などから愛されたいと思うようになるのです。
この段階の欲求になると欲求が満たされる度合いに個人個人での差がはっきりしてきます。その人の生活環境や社会的地位、その人の求める人間関係は幅広く、画一的に良いモデルというのが示しづらくなります。その分、その人に合った細かいモデルの提案、幅広いマーケットが生み出されることになります。
服装一つとってもカワイイ格好、カッコいい服装、大人っぽい格好、親しみやすい格好、いろんなパターンが提案できます。また、異性と親しくなるためのシチュエーション作りのサポートをする遊園地や映画館等の娯楽施設、良い雰囲気を演出するレストラン、記念日をお祝いするためのプレゼント等、多種多様の製品やサービスが提供されます。
人々が遊園地で遊んだり、映画を観に行ったり、レストランで食事をしたり、プレゼントを贈ったりするのは、それらの製品やサービスを利用することだけでなく、「社会的欲求」を満たすために利用しているのだと思います。
社会的欲求よりさらに高い段階にある「自我・自尊の欲求」（尊敬されたい、認められたいといった欲求）、「自己実現の欲求」（自分の能力や可能性を発揮し、自分を向上させたい、充実した人生を送りたいといった欲求）においても同様です。
人々はそれらの製品やサービスが欲しいのではありません。その製品やサービスを通じてより良い人間関係を構築することや他者から尊敬されること、自分自身を向上させ自己実現を果たすことを求めているのです。
また、人々は自分の財産を奪うセールスを嫌います。財産を守ることは「安全の欲求」の一つであり、財産だけを奪っていく自分に不必要な製品やサービスを勧める相手を敵として認識し、排除しようとします。
だからこそネットショップの店長は、お客さまにストーリーを語り、提供する製品やサービスを利用することでお客さまが求めている欲求を満たすことができる、ということを伝える必要があります。
人々は自分の欲求を満たすために必要な投資ならば惜しみなく行なうでしょう。ネットショップの店長はお客さまに対して製品やサービスを通じて欲求が満たされている姿をイメージさせ、信じてもらうための演出を行なう必要があります。
「あなたの販売する商品を通じて、お客さまの家庭はどのように改善されますか？」
「あなたのサービスを利用することで、どのような人間関係が構築されますか？」
ネットショップの店長さんには、お客さまが主役として最高のハッピーエンドを演じていただくための脚本を書いて欲しいと思います。
昨年辺りから『check*pad』や『早起き生活』、『あとで読む』など、個人開発のWebサービスが増え始めたように思います。普段の生活や仕事における効率化、能率アップに役立つちょっとしたサービスを提供するものが個人で開発でき、数万人の利用者を集めることも珍しくありません。今年はより多くのWebサービスが登場してくるものと思います。
EC業界においても、一般にネットショップの存在が認知され、インターネットを通じてお買い物をすることが定着してきており、価格や製品そのものの価値だけで競争することが厳しくなってきました。
在庫や価格などの体力勝負においては資本力のある大企業に対して勝ち目は薄く、ECの強みの一つである「ニッチ」な分野も競合が増え、競争を迫られています。今後は製品・サービスの良さや店舗としての魅力、サイトの使いやすさ、情報の充実度を充分に満たすとともに、製品・サービスに付随するWebサービスの提供を行なうことが競合他店との差別化を図る一つの方法になると思います。
例えば「文房具」を扱うネットショップの場合、アスクルという大きな競合が存在します。アスクルと真っ向から競争するのはほぼ勝ち目がないため、取り扱う商品を「万年筆」や「手帳」などと勝てる分野だけに限定したりします。しかし、同じように万年筆専門店、手帳専門店の店舗数も増え、他店との比較が容易になり、結果的に価格比較で選ばれることになります。
そこで「ただしい万年筆の使い方」や「万年筆の手入れの仕方」、「仕事の能率が上がる手帳術」などの情報を提供するサイトを新しく作ることで他店との差別化を図ります。また、そのサイトでお客同士が交流できるスペースを作ることで、お客自身が使い方やコツなどの情報を出し合う場を作ることができます。
お客に提供するWebサービス自体で収益を上げることは難しいのですが、そのサービスを提供することで会社・店舗のことを認知してもらい、新規顧客の獲得にスムーズにつながるようにすると良いでしょう。
良い製品、良いサービスを提供することはもちろん、よりよく使っていただけるためのサービスを提供する。Webではそのサービスも比較的安く、幅広いお客に使ってもらえるものが開発しやすいため、利用しない手はありません。
私もこのようなWebサービスを開発し、多くのお客さまに使っていただけるようにしたいと思います。
「ゴーイングコンサーン（Going Concern）」とは、企業会計の言葉で「企業活動は永遠に続く」と仮定すること。企業などが将来にわたって、無期限に事業を継続し、廃業や財産整理などをしないことを前提とする考え方のことです。
以前、コーチングを受けた際に「ゴールセッティング」というものを学びました。自分の達成したい目標を設定し、その目標を達成するために必要なことは何かを認識し、行動していく、というものです。
「ゴール」を設定すれば、その「ゴール」を目指し行動します。そして、いずれはその「ゴール」に到達することになります。
では「企業活動は永遠に続く」という考えの「ゴーイングコンサーン」と、「自分の目指す目標を設定し、到達に向けて行動する」ための「ゴールセッティング」は相容れないものだろうか。
もちろん、そうではない。
企業が「ゴール」に到達したら、その時点で新たなゴールを設定すれば良いし、ゴールに到達するまでに新たに設定すべきゴールも見えてくる。
また、企業が無期限に事業活動を行なうにあたっての根底には、会社としての理念や方針、社会に対する貢献を行なうための大義名分があるはず。それらは「豊かな社会をつくる」「安心して暮らせる社会を作る」など、数値として目に見える目標として設定することが難しいものが多い。
会社としての大義名分を掲げ、その実現に向けてのステップとして「ゴール」を設定し、達成に向けて事業活動を行う、ということになる。
私自身、どのように社会に貢献していきたいか。また、「ゴール」をどこに設定し達成すべきか。自分の意志に反することなく、真摯に取り組んでいきたいと思う。